Webshop Factory – Das Onlineshop Gründer-Portal
Onlineshop erstellen: Die Webshop Gründung von A bis Z
7 Jahre echte Shopbetreiber und Agentur Erfahrung mit 493 TEUR Shopumsatz in den ersten zwei Jahren – damit Sie nicht die gleichen Fehler machen.
„Der Traum vom einfach verdientem Geld im Internet löst sich heute schnell auf. Die folgenden Inhalte spiegeln die knallharte Realität im Onlinehandel wieder und lassen die meisten Shopgründer noch mal intensiv über ihr Projekt nachdenken. Es ist gut möglich, dass Sie nach dem lesen der Fakten keinen Shop mehr eröffnen wollen. Nur diejenigen, die es wirklich ernst meinen und genügend Ressourcen bereitstellen, haben überhaupt noch eine Chance mit einem Webshop erfolgreich zu werden.“
21. Juli 2017
22 von 50 Shops sind innerhalb eines Jahres wieder offline
44% Onlineshop Sterberate in den ersten 12 Monaten
2017 scheitern 44% der Onlineshop Gründer
Die nachweisbare Erfahrung aus 115 beobachteten Shopgründungen aus den Jahren 2014, 2015, 2016 und 2017 hat uns folgendes gelehrt:
- 22 von 50 neu gegründeten Shops sind leider innerhalb eines Jahres wieder offline. Dazu zählen Einzelgewerbetreibende als auch mittelständische Unternehmen gleichermaßen.
- Die Mehrzahl aller Onlineshop Neugründungen erreichen in den ersten zwei Jahren keine durchschnittlichen 1.000 Euro Umsatz pro Monat!
- Was Sie daraus lernen können: Wenn Sie planen mit einem Onlineshop nebenher 1.000 Euro Umsatz pro Monat zu generieren, bei dem Sie am Ende ca. 500 Euro Deckungsbeitrag einbehalten, lohnt sich der Betrieb eines Onlineshops nicht! Die laufenden Kosten werden Ihren gesamten Deckungsbeitrag wieder Nichtig machen. Für Werbung, Hosting / Shopsoftware, Lager / Logistik, Produktbilder, Buchhaltung und die eigene Arbeitskraft für die Shoppflege fallen Kosten an. Auch die mögliche Lagerfläche zu Hause und Ihre eigene Arbeitskraft sollten Sie bei einer objektiven Kalkulation als Kostenpunkt sehen.
- Fazit: Früher – vor ungefähr 5 bis 10 Jahren – war es noch möglich mit einem Shop, der wie „Kraut und Rüben“ aussieht, in der Nische Geld zu verdienen. Heute, im Jahr 2017, ist dies meistens nicht mehr möglich. In fast jeder Nische gibt es mittlerweile mindestens einen Shopbetreiber, der seinen Shop sowohl optisch als auch wirtschaftlich professionell betreibt. Dieser Shopbetreiber erwirtschaftet den wesentlichen Umsatz in seiner Nische. Alle anderen Shopbetreiber in der Nische gehen fast leer aus. Dies ist ähnlich wie mit Facebook: Alle anderen Player (lokalisten, studivz, wer-kennt-wen, etc.) sind weitgehend vom Markt verschwunden – und warum sollte es beim E-Commerce anders sein.
Für den kleinen Mann lohnt sich eine Onlineshop Gründung meistens gar nicht mehr!
Der Shopbetreiber Friedhof – Das große Onlineshop Sterben hat erst begonnen: 90% aller Webshops auf dem Friedhof 2020?
Wettbewerbssituation meistens extrem hart
- Wenn der E-Commerce Markt weltweit um ca. 10% pro Jahr wächst, aber Amazon, Otto, Zalando & Co. mal wieder mit über ca. 20% Umsatzsteigerung gewachsen sind, bedeutet dies für alle anderen mittelgroßen und kleinen Shopbetreiber schon wieder einen Umsatzrückgang.
- In Deutschland macht allein Amazon als Nr. 1 Onlineshop in Deutschland mehr Umsatz als die 10 größten deutschen Shops zusammen. (Rang 2-10)
Mehr Statistiken finden Sie bei Statista
- Die 10 größten Onlineshops in Deutschland setzten im Jahr 2015 ca. 37% des deutschen E-Commerce Gesamtumsatz um – ca. 14,3 Milliarden Euro. Der E-Commerce Umsatz in Deutschland lag 2015 bei insgesamt 38,6 Milliarden Euro.
- Die Top 100 Shops machen bereits 68,8 % des Gesamtumsatzes aus – nachzulesen auf Internetworld.de/e-commerce-markt-deutschland
- Die Top 1.000 Onlineshops setzten 2015 sogar ca. 32,7 Milliarden Euro um – dies entspricht ca. 85% vom Gesamtumsatz. Im Klartext: „Die Top 1% aller Onlineshops in Deutschland halten fast 90% vom deutschen Gesamtumsatz.“
- Es gibt laut diversen Studien ca. 150.000 Onlineshops in Deutschland. Das bedeutet, dass sich die restlichen 149.000 Onlineshops die restlichen 15% Marktanteil teilen. Dies entspricht verbleibende 5,9 Milliarden Euro für die 149.000 Shops. Pro Shop sind dies folglich im Durchschnitt noch ca. 39.600 Euro Jahresumsatz. Damit lässt sich ein Shop kaum profitabel betreiben. Im Klartext: „99% aller deutschen Onlineshops teilen sich nur noch 10% vom gesamten deutschen E-Commerce Umsatzvolumen.“
- Laut einer Studie des ECC Köln erstellt Juni 2015, verschwinden in den nächsten Jahren 90% aller bestehenden Onlineshops. Ob es tatsächlich so dramatisch kommt wird man sehen. Auf jeden Fall sollte es jeden Shopgründer für dieses Thema sensibilisieren.
- Der weltweite E-Commerce Umsatz wird am Ende des Tages nur auf die bestehenden Shops umverteilt und der Umsatz geht ganz klar immer mehr zu den Großen Playern.
- Was Sie daraus lernen können: Kaum einer redet gerne über das Scheitern!
Deswegen hört man mehr von Erfolgsgeschichten als von Niederlagen im Onlinehandel. Dabei ist im Jahr 2017 Erfolg die Ausnahme und das Scheitern die Regel. Aber warum spricht kaum einer über das Scheitern von tausenden Onlineshops jeden Monat? Eigentlich trivial: Alle die im Web über den Onlinehandel schreiben verdienen mit dem Thema Geld, sei es Shopsystem Anbieter, Webshop Agenturen, Onlineshop Berater oder Portalseiten. Weniger Shopgründungen wären nicht gut für das Geschäft – also muss über dieses Thema immer positiv gesprochen werden. Und so werden auch hoffnungslosen Fällen kiloweise „Hoffnung“ verkauft. Ein Gedankenspiel hierzu: Wenn man kein Pilot ist, kann man normalerweise kein Flugzeug fliegen. Also warum sollte man einen Onlineshop managen können, wenn man doch kein Shopmanager ist? Um ein guter Pilot zu werden benötigt man möglicherweise eine 3 jährige Ausbildung und viel Praxis Training. Dies gilt doch für einen guten Shopmanager gleichermaßen. Keiner würde sich trauen ohne Anleitung und Erfahrung alleine ein Flugzeug zu fliegen. Erstaunlich wie viele jedoch ohne Fachwissen und ohne jede Erfahrung einen Onlineshop gründen wollen. Schließlich dauert die Ausbildung zum Shopmanager an der privaten Uni ebenfalls mehrere Jahre. Aber etwas Gutes kann man durchaus festhalten. Für einen Shopbetreiber ist eine Bruchlandung nicht ganz so schmerzhaft wie für den Piloten.
- PS: Wir wissen wovon wir reden. Wir mussten selbst schon einen eigenen Onlineshop aufgeben, der auf Herrenhosen spezialisiert war. Nachdem Zalando nach den Schuhen im großem Stil mit Bekleidung angefangen hatte, konnten wir unseren Shop nur noch auf Sparflamme im Ausverkaufmodus weiter betreiben. Der Konkurrenzdruck wurde in diesem Segment einfach zu hoch und wir konnten sowohl mit dem Sortiment als auch preislich nicht mehr mithalten. Immerhin haben wir 493.720 Euro nachweislichen Umsatz mit dem Shop erwirtschaftet und unsere Erfahrung im E-Commerce ist weiter angewachsen. Alles was wir als Shopbetreiber gelernt haben teilen wir mit Ihnen – damit Sie einige Fehler bei der Umsetzung nicht mehr machen müssen.
Webshop Anbieter Werbeaussagen zu positiv
- 1. Hosting Anbieter (1&1, Strato, Host Europe etc.), die im Ursprung Website Hosting Dienstleistungen anbieten, haben als weiteres Produkt Onlineshop-Baukasten Systeme für sich entdeckt. Diese Baukasten Systeme werden als vollwertige Shopsystem Lösung beworben. Das System wird allerdings nicht selbst hergestellt. Es wird leider meistens, bei fast allen großen Hosting Anbietern, der sehr bescheidene White Label Onlineshop-Baukasten von ePages eingesetzt, wie Sie auf unserem Shopsystem Vergleich sehen können. Es ist also egal, ob Sie einen 1&1, Strato oder Host Europe Onlineshop Baukasten nutzen, es steckt weitgehend immer das gleiche System von ePages dahinter. Allein schon wegen der SEO untauglichen “hieroglyphen URL Struktur“, die das ePages System produziert, ist der Onlineshop-Baukasten schon eine mittelschwere Katastrophe. Auch wenn immer mit SEO Stärke geworben wird, allein durch diese katastrophale URL Struktur ist eine sinnvolle SEO schon gar nicht mehr möglich. Das macht das System aus unserer Sicht kaum noch vernünftig einsetzbar heutzutage, egal wie gut oder schlecht alle anderen Aspekte sein mögen. Ein echter „Dealbreaker“ eben. Von diesem Phänomen sind bestimmt 30-50% aller SaaS Webshop Lösungen auf dem deutschen Markt betroffen.
Das Profi-Kerngeschäft von Server Hosting Firmen ist eben Hosting – und nicht das erstellen eines Onlineshops. - 2. Homepage-Baukasten Anbieter (Jimdo, Webnode, wix etc.) mit Zusatzfunktion Shopmodul: Diese Anbieter haben sich von der Anwendung her auf Homepages / Websites spezialisiert, entsprechend wurde die Softwareanwendung damals programmiert. Die Shopfunktionalität wurde meistens erst im Nachhinein implementiert und arbeitet mit dem Rest des Homepage-Baukasten nicht wirklich gut zusammen. Auf uns wirkt dies immer wie ein zusammengeschustertes System, welches nicht gerade nach einer durchdachten E-Commerce Lösung aussieht. Entsprechend viele Einschränkungen und Probleme tauchen bei den Benutzern im Nachhinein auf.
Somit gilt ebenfalls für die “Homepage-Baukasten Anbieter“, dass das Profi-Kerngeschäft aus Homepage-Baukästen besteht – und eben nicht aus einer Webshop Systemlösung. - Auf den Zug aufgesprungen sind augenscheinlich ebenfalls die “Homepage-Baukasten Vergleichsseiten“ im Web, welche nun die selbe Vergleichsmethodik wie bei den “Hosting / Homepage-Baukasten Anbietern“, jetzt einfach auf Onlineshop Gründungen anwendet. Nur macht das ganze so keinen Sinn, denn ein Hosting oder ein Homepage-Baukasten ist nunmal was gänzlich anderes als ein Onlineshop. Das ist der einzige Grund, wie wir uns erklären können, dass Hosting und Homepage-Baukasten Anbieter bei der Bewertung so gut abschneiden im Web, obwohl es doch eigentlich um eine Onlineshop Gründung geht.
- Was Sie daraus lernen können: Nicht jede Aussage, die Sie im Blog/Forum oder auf einer Vergleichsseite im Web finden, ist Gold wert. Viele Artikel oder Blogposts zum Thema Shopgründung sind bereits über 5 Jahre alt. Da der Fortschritt im Internet 10x schneller läuft als im realen Leben, ist dies einem 50 Jahre altem Zeitungsartikel gleichzusetzen. Im realen Leben würden wir auch keine Entscheidungen treffen, aufgrund von Informationen, die über 50 Jahre alt sind.
- Fazit: Der E-Commerce Dienstleister Markt ist alles andere als transparent! Mit einigen Systemen ist ein Webshop nicht vernünftig zu betreiben, wenn man davon Leben möchte. Nur die reinen Shopsystem Anbieter (Lightspeed, Versacommerce, Shopifiy, WooCommerce, Shopware, Magento etc.) haben sich tiefergreifende Gedanken über die Systemanwendung gemacht. Ihr Ursprung kommt aus dem E-Commerce. Die Aufgabe war von vornherein eine durchdachte Webshop-Systemlösung zu bauen, entsprechend durchdachter wirken die Konzepte und Lösungen.
- Fazit Nr.2: Eine brauchbare Webshop-Technologie ist Vorraussetzung. Entscheidend am Ende ist jedoch das Geschäftsmodell und eine gute Gesamtumsetzung. Eine gute Technologie ist zwar maßgeblich, kann allerdings immer nur unterstützend wirken. Wenn das Geschäftsmodell oder das Team/Agentur nichts taugt, dann hilft am Ende auch die beste Technologie nicht weiter.
Wer ernsthaft mit einem Webshop Geld verdienen möchte, kann es sich nicht leisten, einen billigen Shopbaukasten zu verwenden.
Onlineshop erstellen als Hobby oder Professionell? Wo hört ein Hobby-Onlineshop auf und wo fängt richtiges E-Commerce Business an?
Onlineshop Kosten werden unterschätzt
- Ein Hobby kostet Geld – ein Business verdient Geld. Klingt einfach – ist auch so!
- Aus unserer Sicht fällt alles, was mit Onlineshop-Billigbaukästen zu tun hat und unter 5.000 Euro Startinvestment anfängt, ganz klar in den Bereich Hobby. Früher haben wir jedem, der in der Hobby Kategorie anfängt, davon abgeraten einen Shop zu betreiben. Heute verstehen wir, dass es Einige gibt, die wollen den Onlineshop einfach als Hobby betreiben. Die möchten sich mit digitalen Medien und E-Commerce beschäftigen, freuen sich wenn es funktioniert, sind aber auch nicht allzu traurig, wenn es nicht funktioniert. Das ist in Ordnung, das Investment ist schließlich auch nicht allzu hoch in der “Hobby Liga“.
- Zu sehr sparen am Anfang funktioniert heutzutage im E-Commerce Business nicht mehr: Unerfahrene Shopgründer sehen am Anfang nur die Kosten und wollen sparen wo sie nur können, egal wie relevant oder irrelevant die Kosten auch sind. Sie möchten erst später investieren, wenn der Webshop bereits Umsätze und Gewinne generiert. Ein Teufelskreis mit Ansage: Ohne Investitionen gibt es keinen Umsatz und ohne Umsätze gibt es keine Re-Investitionen. Ein Shop, der nicht in jeglicher Hinsicht sofort performant ist, wird niemals relevante Umsätze erzielen können.
- Wir sind auch ein großer Freund davon Ausgaben zu minimieren und nach den Bootstrapping Prinzipien zu handeln. Wir können, wenn wir ein Auto bauen möchten, dennoch nicht einfach aus Kostengründen die Reifen weglassen. Wir benötigen eine Minimum Ausstattung, sodass das Auto wenigstens fahren kann. Beim Onlineshop ist es genauso: Hier brauchen wir zu Beginn nicht jede teure Funktionalität oder API Anbindung, allerdings können wir genauso wenig eine Kernfunktionalität weglassen – und das ist genau das, was erfolglose Shopgründer oft tun. Es fehlt mindestens eine Kernfunktionalität und der Webshop kann nicht “losfahren“. Er tritt einfach nur auf der Stelle und dümpelt in den weiten des Internets umsatzlos vor sich hin.
- Seien Sie sich einfach beim Start eines Onlineshop Projektes bewusst, in welcher Liga Sie spielen möchten.
- Seit 7 Jahren beschäftigen wir uns Vollzeit mit dem Thema Onlineshop-Gründungen. In der Zeit haben wir sehr viele Shopgründungen als auch deren Umsätze gesehen. Das Ergebnis ist eindeutig. Wir konnten keine einzige Shopgründung feststellen, die in der “Hobby Liga“ finanziell nennenswert erfolgreich wirtschaftet.
- Was Sie daraus lernen können: Potenziell erfolgreiche Shopbetreiber investieren permanent in ihren eigenen Shop – Monat für Monat. Und das müssen sie auch, wenn sie erfolgreich bleiben möchten. Der Betrieb eines Onlineshops ist ein permanenter Prozess und nicht nur ein Projekt, das irgendwann fertig gestellt wird. Im dynamischen und schnelllebigen Internet Business müssen bei einem Webshop die Prozesse permanent angepasst werden, um gegen die Konkurrenz bestehen zu können. Hierfür muss zwingend ein sich wiederholendes monatliches Budget eingeplant werden – und wenn es zumindest in Form von zeitlichem Investment stattfindet, indem Produkttexte geschrieben werden und Onlinemarketing betrieben wird.
- Fazit: Mit Onlineshop Software für Einsteiger und langsamen Kleinwagen gewinnt man keine großen Rennen – und leider meistens noch nicht mal die kleinen Rennen. Größer denken, schneller handeln und angemessen investieren sind die Schlachtrufe eines erfolgreichen Onlineshops.
Arbeitsaufwand höher als erwartet
- Man kann doch alles outsourcen? Theoretisch ja, ABER…! Ein Fulfillment Dienstleister zum Beispiel, der Ihre Ware versendet, arbeitet im Regelfall nicht für einen sehr kleinen Onlineshop, der gerade erst angefangen hat. DHL Fulfillment arbeitet zum Beispiel erst ab 10.000 Versendungen pro Jahr – und das schaffen nicht viele Shops gleich zu Beginn. Die meisten Shops schaffen das sogar niemals. Das Versandvolumen ist zu gering für einen Fulfillment Dienstleister. Falls doch ein Fulfillment Dienstleister den Versand übernimmt, sind die Kosten für den Dienstleister so hoch, dass sich der Betrieb des Onlineshops im Regelfall nicht mehr lohnt.
- Onlineshop erstellen geht noch, aber SEO kann dauern! Heutzutage ist ein bisschen SEO so gut wie gar kein SEO. Mit ein wenig SEO bei Google Position 24 zu haben heißt auf der dritten Seite zu stehen. Das ist gar nichts. Top Google Rankings sind nur noch mit Top Inhalten möglich und gutes Onlinemarketing ist ebenfalls nur mit sehr guten Shopsystemen und technischem KnowHow möglich – und das kostet nunmal Geld. Die professionellen Onlineshops sind im Web nur einen Klick von den nicht erfolgreichen Onlineshops entfernt. Einen Onlineshop zu erstellen macht also nur Sinn, wenn beabsichtigt wird unter die Top Anbieter in seinem jeweiligem Segment zu kommen. Alternativ kann auch ein Produkt angeboten werden, welches einzigartig ist, oder im besten Fall sogar selbst hergestellt wurde. Nur dann können Sie es sich “leisten“ bei Google nur auf Position Nr. 10 zu ranken (selbstverständlich auf der ersten Seite) und machen trotzdem möglicherweise einen vernünftigen Umsatz. Sobald Sie aber relevant Konkurrenz in Ihrem Segment haben, reicht es leider nicht mehr aus, bei Google nur auf Position 10 auf der ersten Seite zu ranken. Das bedeutet nämlich im schlimmsten Fall, dass 9 andere Shops vor Ihnen sind, die das selbe Produkt anbieten. Wenn Sie also nicht ein super Alleinstellungsmerkmal haben, gibt es nur sehr wenige Gründe dafür, dass der Interessent ausgerechnet bei Ihnen einkauft.
- Was Sie daraus lernen können: Der Arbeitsaufwand, um mit einem Onlineshop ein echtes „Business“ aufzubauen, von dem zumindest zwei oder drei Leute leben können, wird ständig unterschätzt. Ja, es kommt am Anfang eine Menge – GEWALTIGE MENGE – Arbeit auf den Shopgründer zu. Die Erfahrung lehrt uns, der Shopbetreiber ist nicht mal eben in ein paar wenigen Stunden oder Tagen mit dem Shop fertig eingerichtet. Bis der Shop in einem Zustand ist, mit dem man auch tatsächlich Geld verdienen kann, beansprucht weitaus mehr Zeit als ein paar Tage und bedarf einer großen Anstrengung. Die Werbeaussagen der Billig-Onlineshop-Baukasten Anbieter, dass man innerhalb von ein paar Minuten einen fertigen Onlineshop hat, sind daher definitiv sehr kritisch zu betrachten. Es wird einfach länger dauern, wenn es vernünftig umgesetzt werden soll.
Ein starker Onlineshop, der gut strukturiert sein soll, kann mehrere Monate in der Vorbereitungsphase beanspruchen. Über ein halbes Jahr ist durchaus realistisch.
Fakten kennen, Fokus setzen – und am besten noch den Kopf einschalten.
Fachwissen für Onlineshop Betrieb notwendig
- Durch fehlendes Fachwissen kommt es häufig zu Problem-Shopgründungen.
- 6 häufige Punkte an denen Onlineshop Betreiber öfters scheitern:
- Produkt/ Shop hat keinerlei Alleinstellungsmerkmal
- Keine ausreichenden finanziellen Mittel eingeplant
- schlechtes Design / schlechte Usability im Shop
- zu großer finanzkräftiger Wettbewerb
- Shopsystem stösst zu schnell an seine Grenzen
- kein Fachwissen wie man einen Onlineshop strategisch führt
- Alle diese Probleme haben große Shops aus dem Hause Rocket Internet, Amazon oder andere ähnlich große Shops nicht. Die Strategie der großen Player lautet: „Kunden gewinnen um jeden Preis.“ Verluste in Millionenhöhe sind die ersten Jahre eingeplant. Die Verluste werden als Investition gesehen.
- Auch Amazon hat die ersten Jahre multimillionen Verluste eingefahren, um am Ende als Marktführer aus dem Wettkampf hervor zu gehen und nun profitabel zu arbeiten.
- Was Sie daraus lernen können: Die meisten Onlineshop-Gründer sind nicht bereit, oder haben schlichtweg nicht die Zeit, sich das notwendige Fachwissen anzueignen, um einen Webshop langfristig erfolgreich zu betreiben.
Produkte müssen für Webshop geeignet sein
Beispiele für erfolgreiche Nischenprodukt Onlineshop Betreiber:
- Windspiele.de (Flug Drachen)
- Softbillig.de (Softwarelizenzen)
- Premiumeinstreu.de (Pferdeeinstreu)
- Idealerweise haben Sie die geschützten exklusiven Vermarktungsrechte eines Produktes oder Sie sind sehr spezialisiert. Alternativ besitzen Sie bereits die Ware als lokaler Händler, sind B2B Händler, oder noch besser – Sie sind Hersteller. In den Fällen kann über eine erfolgreiche Shopgründung nachgedacht werden.
- Fazit: Nach unserer Beobachtung weisen bei Onlineshop Neugründungen fast nur noch Nischenprodukt Anbieter Erfolge im Onlinehandel aus.
Zeit, Geld, Team und Wissen sind neben Ihrem Produkt Voraussetzung beim Onlineshop erstellen.
Gründen Sie keinen Webshop, wenn Sie nicht die richtigen Vorraussetzungen haben.
Businessplan für Onlineshop erstellen
- Was Sie hieraus lernen können: Wenn Sie einen Businessplan erstellen und dort vermerken, dass keine 100 Euro pro Monat für eine vernünftige Shopsoftware zur Verfügung stehen, dann sieht es gleich zu Beginn für die Shopgründung ziemlich dunkel aus.
- Fazit: Im E-Commerce müssen Sie mit dem Umsatz etwas größer denken (Onlineshop erstellen Businessplan Vorlage runterladen) damit sich ein Webshop lohnt – und vor allem brauchen Sie einen Plan (Trello Projektmanagement Tool als Beispiel) wie Sie dies erreichen wollen.
- Keine Shopgründung ohne knallhartes Konzept!
Sie möchten immer noch einen Onlineshop erstellen?
Onlineshop erstellen – wie geht das?
Anleitung und Zusammenfassung im Überblick:
- 2017 scheitern 44% der Onlineshop Gründer
- Wettbewerbssituation meistens extrem hart
- Webshop Anbieter Werbeaussagen zu positiv
- Onlineshop Kosten werden unterschätzt
- Arbeitsaufwand höher als erwartet
- Fachwissen für Onlineshop Betrieb notwendig
- Produkte müssen für Webshop geeignet sein
- Businessplan für Onlineshop erstellen
Die Grafik oben zeigt die Verkettung der einzelnen Komponenten eines Onlineshops. Eine gut vernetzte Struktur von Dienstleistern aufzubauen ist mitunter die wichtigste Aufgabe für Webshop-Betreiber
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